1、（一）大客户定义：
重复采购 采购金额大 决策周期长
20|80原则
一、拜访级别越高，成功概率越大。拜访级别越低，成功概率越小。
二、拜访完客户后将客户分类，按照采购金额和采购重复率。
不谋万世者，不足谋一世
不谋全局者，不足谋一时
销售的三个层次：
HUNTER 猎手 朋友 没有销售预计，没有计划，新手 低价策略 评估比较阶段 到处找订单 跑单阶段 客户认知：卖东西的
consultant 顾问 专业的体现 耕耘，客户转介绍，产出比高 共赢合作伙伴 依赖客户为导向的顾问，认知价值 客户认知：专业人员
Parter 合作伙伴 售后服务是最好的销售 闺蜜恋人 客户认知：人生伙伴
2、（二）销售四大修炼（大客户销售不会因为促销和采购）：
一、认知 个人、产品、公司 USP介绍方法
二、需求 产品特性、采购金额 、要求 需求背后的需求
三、信任 产品操作稳定性 安全性
四、承诺及预期 竞争对手产品主要特性同质下，差异化在哪里？我们为客户提供的超预期是什么？是感情关系还是利益共享？
客户采购的六大步骤与销售六大步骤和销售动作及注意问题：
需求立项 目标聚焦：计划准备客户分析和客群分析客户是谁？在哪里？
制定标准 建立互信：接触客户良好形象 USP首因效应 第一印象 树立印象一见钟情开场白
评估比较 需求分析：产品需求 再次建立互信 深入沟通
价格谈判 提供方案
购买决策 赢取承诺
售后服务 客户转介绍
3、（三）大客户销售建立关系的4个步骤：
1、初期阶段：外物连接：礼物不带，情谊不在
2、中期阶段：志同道合： “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”
3、后期阶段：无话不谈，沟通之“异” 建立个人品牌
4、合作阶段：协作共赢 合作伙伴
